智能门锁的营销思路与方法

   2024-04-02 undefined147小编620
核心提示:这其实是一个题主提出的问题,他拿下了某个城市的总代理,然后提出了关于怎么做好营销的话题,笔者在写完回答后发现,是可以单独

这其实是一个题主提出的问题,他拿下了某个城市的总代理,然后提出了关于怎么做好营销的话题,笔者在写完回答后发现,是可以单独成文的,与是修改了一下。成此文,希望能给在疫情下的各位经销商朋友们一些启示吧。

以下正文:

营销是一个永恒的话题,无论任何产品的推广是都需要营销的。而智能锁作为新兴的产品门类,营销更是重中之重,必竟市场还是在发展期,并没有形成成熟的营销上的方式与方法。因此,作为代理级别的经销商,如果想做好,营销是重中之重。

一、在做之前做好营销的规划,而不是上来就投入金钱。

要明确,智能锁产品营销的本质,不是投入点广告费,消费者看到后就趋之若鹜的来购买,如果有这样的想法,奉劝这样的代理商就不要做智能锁了,智能锁产品的营销一定是要分为两部分的,一部分是教育市场,让消费者了解,让分销商了解,认识品牌或者是产品的过程,认同产品的价值,这部分不产生实际价值,但会有一个准确的认知,并由潜在的需要转化为显性的需求,对分销商来讲就是销售的信心。第二部分是所谓销售的过程,即通过相应的手段让消费者不仅仅知道,而且产生购买的欲望,并掏钱购买智能锁的方法。以及销售人员的各项专业手段,这部分是产生实际价值的,也就是销售人员把产品销售出去了。

所以在做营销的时候一定要清晰,不清晰会走很多的弯路,规划要做好,哪些投入是教育市场或渠道的,这部分的投入更多的是认知和教育,使其有显性的需要了及专业化素质;哪些投入是让消费者产生购买欲望,从而拿钱出来投入到产品当中的。

这里千万要忌讳的是胡乱投入,否则到最后效果不好的时候,连总结都不知道从哪里开始。

二、关于营销的形式,要明确出来

营销的形式,要有两方面的考虑,第一方面的考虑,如前文所述,投入在教育和投入在销售上的比率的和时间的问题,如何在两方面协调, 不能一味的在教育上投入,也不能一味的在销售方面投入。而单独投哪一项目,都不会有好的效果的,只有两者有机的结合与调整,才会有好的效果。举个简单的例子:在小区营销投入上,早期的投入一定是注意教育,而且是洗脑式的教育,但中期开始,销售投入增加,到后期,教育式营销的投入大大减少,绝大部分为销售的投入。

另一方面的考虑,是宏观(教育性)上的投入和微观营销(渠道营销)的投入,宏观是所在城市的公共性投入,会惠及每一位分销商或者销售商以及消费者,而渠道营销的投入,我们也称为渠道成本,渠道物料,渠道宣传物等投入,给渠道商的投入,这只会惠及参与销售的渠道当中去,这部分是直接带来渠道商的忠诚度和销量的。两部分的投入水平取决于品牌在本地的知名度、节日、促销日以及日常的宣传力度等多方面优势。个人的建议是日常小投入空中广告,更多的以互联网软文,偶尔惊鸿一瞥不被遗忘,促销、节日配合活动可以在销的模式大规模投入。

同样以一个简单的例子:某品牌,处于国内一线,是社交媒体的宠儿,消费群主要集中在互联网人群,那么在宏观上的投入,只需要四两拨千金的玩法,只要在互联网上扰动一下,厂家的公关部分就搞定大部分了,而在渠道方面,则要下大力气,拉人头、攒人气、搞礼物,促销售。

三、选择什么样的渠道,才会有什么样的营销

这下,前面说的废话用上了,做总代理,做好销售,一定要明白自己要选择什么样的渠道,然后做精做专,再去想着开拓其它渠道。必竟,哪怕是自己开个小店儿,如果不想出好的销售办法,也是大概率养不活的。在这种情况下,死的最快的是一口想吃成胖子型,还有的是高估自己渠道实力型,两种类型的,一定要注意。

所以在做的时候,一定想好渠道,特别是自己的优势渠道,不要想当然。以最常见的分销渠道为举例。如果从零开始,做的好半年左右可以开拓出渠道 来,如果效果一般,至少一年以上才可以投入出来。而这样的营销,要分为两步走,早期的不仅仅是教育消费者,更要教育分销商、零售商,因此,树立产品信心和销售信心更为关键,与此同时,在销售的投入上,更多的是集中在从基层一线销售人员入手,统一话术销售智能锁产品,形成专业化的销售团队。而在中期,更多的是以教育和销售两者各半,教育更多的以消费者为主,后期,向着销售倾斜!

四、常见的营销方式有哪些?

还是要分两类来看,然后再做细分。但无论是哪种类型的投入,其实方法都是一样的,如下

1.媒体广告,包括电视、广播、杂志、门户网站,

2.软文广告,包括杂志软文、门户网站,其它的电视、广播目前没有特点好的形式,而且投入巨大

3.新媒体、社群,包括本地跨业公众号、微博号、头条号,这些主要以嵌入广告和软文为主。

4.活动性植入,一般是城市大型活动,或者着相关公益性活动,是植入,教育不需要硬广

5.渠道型的投入,一般是培训、宣传文本、活动、促销等等,教育 和认知主要是培训,其它是销售环节

第一类,基于教育和认识的玩法模型

第1类是目前投入最高的,而且效果也是一般的,必竟现在的智能锁主流消费人群除了门户网站,看的都不多了,但对教育分销商是最管用的。相信我!第2类投入是最不可控的,可能做的好,但投入低,可能做的差,但投入高,这取决于专业素养和文案的水平及持续性。第3类的投入与第2类相类似,这里要注意的是自己的公众号如何养,很关键,可以找一下相关的素材。第4类的投入,个人认为看缘份,必竟教育期,大型活动参与的效果大都一般,只有个别出彩。第5类,培训非常关键,自己的人不认同自己的产品,更不了解自己的产品,那么能卖出去吗?这里要注意的是,不仅对自己产品了解,对竞品也要分析明白。

第二类,基于销售的玩法模型

第1类,如果能小投入在媒体上搞团购,那么可以投入,否则,只要有存在感能让分销商吹NB就差不多了,第2类,跟着软文走,不要自己跑,自己跑是没效果的。硬广的投入基于销售产品是最无效的投入之一。第3类同理第2类,软的比硬的效果好太多了。除非能够让硬广变成大众喜闻乐见的东西,比如某水果机的广告。第4类,除了公益性活动不好下手,其它的,销售人员尽管下手,有条件上,没条件创造条件也要上。第5类,日常必备,活动、促销自己不会搞,去看大商场怎么高,自己就怎么玩,记住,玩法千变万化,但是归根结底是人,无论采用什么玩法,拉人头最关键。没有拉人头,呵呵。。。。有钱没地儿花了。

五、常见的营销方法有哪些

前面说的都是从战略讲到战术层面上的,更多的是文案或者是市场的团队或老板直接干的,那么在基层的一线战斗层面上该如何开展呢?其实也并不是太难,总结无外就是那么些种吧。

1.基于教育和认知的营销方法。故事法,讲故事,代入感强,感同深受容易形成需求,一个故事会带来大批的关注者,一个连载也许会成就一个品牌;高大上,给分销商看,销售人员介绍也方便啊:“XX电视台有我们家广告”,一句话,可能逼格就上来了,这一点有品牌做的非常好;讲笑话,笑中带泪,泪中有收获,槽点不可怕,可怕的是不敢自黑;拿奖项,这个基本上是厂家的活,代理在本地也可以玩一玩,影响力巨大的可以试试。。。。;统计销售话术,其实在其它行业这都不算营销方法,但在智能锁。。估且一算吧。试想,随便找一个销售员,对产品的讲解是一样的,这专业性,不管是同业还是异业,对消费者的洗脑作用巨大。

还有很多,自行补充

2.基于销售的营销方法。这个是比较多的。总结如下:

社区推广:进小区直接进行销售活动,是开展最广泛,但也是最难做的;

形象旗舰店:别小看这个形象,有时候会有意想不到的结果,但失败率也高,必竟费用。。;

店铺海报:不管有没有效果,起码日常必备;

宣传手册:平时备着,活动时发着,反正这个投入是不能省的;

异业团购:总会有意想不到的效果,不管好也罢,坏也罢;

社群营销:这个投入一般都是隐性的,比如精力投入,销售员红包投入等;

大型活动:主要投入是人力和进场费用;

电视营销:曾经有一个城市做的很好,后来不知道为什么没动静了;

卖场活动:跟着走吧,只要利润可以支撑,跟着走总归是没错的,给广告位就更好了;

会议营销:只要有高手,一天卖百十来套也许并不是一个梦;

电话营销:尽管很招人烦,但也许会有不一样的效果;

朋 友 圈:我是不是出了馊主意了,不过也不能算,看看每个卖锁的朋友圈就知道了,不过这个要注意,如果销售员多或者渠道广的话,整齐划一的朋友圈可能很有意思哦。

日常活动:这个不用讲吧,以老带新、以旧换新、小礼物、赠品。。。太多的玩法了;

节日促销:这个也不用说吧,实在不会,跟商超走,人家情人节送衣服,咱不会送一把锁,故事不会写,直接当搬运工:“情人节到了,送他一颗钻石(智能锁),锁住我们之间的爱”

清仓活动:年底了,算算成本,基本回来了,走一波,反正都是利润了,宣传到位点,销售跟上,多出点货过年。。。。这套路清晰吧。

好了,欢迎补充的交流!

微博:全国锁具行业中心赵宏武

微信:全国锁具行业信息中心

 
sdf
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